Analiza 5 sił Portera na przykładzie sklepu internetowego

Rynekk na, którym działasz wygląda zupełnie inaczej niż rok temu i za rok znowu diametralnie się zmieni. Czy Twoja firma jest gotowa na kolejną falę zmian?

Pojawiają się nowe technologie, nowi gracze, a klienci stawiają coraz większe wymagania wymagania. Szacuje się, że w 2024 roku liczba sklepów internetowych przekroczyła 55 tysięcy, a rynek e-commerce w Polsce dynamicznie się rozwija. Coraz więcej osób decyduje się porzucić wieloletnią pracę w korporacji, aby rozpocząć własną działalność gospodarczą. Czy wiesz, jak przewidzieć i wyprzedzić zagrożenia w związku z rosnącą ilością Twoich konkurentów ?
Czy wiesz, które trendy naprawdę! mają znaczenie?

To kluczowe pytania, na które musisz znać odpowiedzi.
Analiza 5 sił Portera, którą chce Ci dziś przedstawić to nie tylko teoria z podręcznika, ale także bardzo praktyczne narzędzie. To model, dzięki któremu zrozumiesz, gdzie czają się zagrożenia i jak wykorzystać trendy, zanim staną się dominujące na rynku.

Analiza ta ma na celu wyjaśnienie:
– jak działa konkurencja – kto jest Twoim bezpośrednim rywalem
– kto może wejść na rynek jako nowy gracz – kto może stać się Twoim rywalem
– jakie nowe produkty lub usługi mogą zastąpić Twoją ofertę
– jakie substytuty już się pojawiają lub mogą pojawić w najbliższym czasie
– jaka jest siła przetargowa Twoich dostawców i klientów – tzn. kto ma dziś realny wpływ na ceny, jakość oraz warunki współpracy

Żeby lepiej zrozumieć istotę Analizy 5 sił Portera przyjrzyjmy się otoczeniu, w którym działa każda firma.
Każda firma, niezależnie od tego, czy to wielki koncern, czy mały sklep internetowy, działa w określonym otoczeniu. Możemy je podzielić na dwa główne rodzaje: otoczenie bliższe, czyli mikrootoczenie, oraz otoczenie dalsze, zwane makrootoczeniem. To rozróżnienie jest naprawdę ważne, bo pozwala zrozumieć, na co jako przedsiębiorcy w zależności od otoczenia, mamy wpływ, a na co niestety nie mamy.

… zatem na co jak przedsiębiorca masz wpływ?
Otoczenie bliższe to wszystko to, z czym sklep internetowy styka się na co dzień. To klienci (kupujący online), dostawcy (np. hurtownie, producenci, operatorzy logistyczni), konkurenci (inne sklepy internetowe, platformy marketplace), partnerzy biznesowi (np. firmy kurierskie, agencje marketingowe, integratorzy płatności) czy nawet instytucje wspierające e-commerce.

Z tymi podmiotami masz realny kontakt i możesz próbować wpływać na ich decyzje – negocjować lepsze warunki zakupu i dostawy, budować lojalność klientów, śledzić działania konkurencji i szybko reagować na zmiany na rynku. To obszar, w którym możesz coś zmienić, jeśli tylko masz dobry pomysł i odrobinę determinacji.
To taki obszar, w którym możesz coś zmienić, jeśli tylko masz dobry pomysł i odrobinę determinacji.

Z kolei otoczenie dalsze to już inna bajka. Tutaj w grę wchodzą czynniki, na które jako właściciel sklepu internetowego masz bardzo ograniczony wpływ. Mowa o sytuacji gospodarczej w kraju, zmianach w prawie dotyczącym e-commerce, nowych technologiach, zmieniających się trendach konsumenckich czy nawet sezonowości i warunkach pogodowych, które mogą wpływać na popyt i logistykę dostaw.

Makrootoczenie jest wspólne dla wszystkich firm działających na danym rynku – niezależnie od tego, czy prowadzisz sklep internetowy z odzieżą, kosmetykami czy innymi produktami, musisz się do niego po prostu dostosować.

Reasumując: Dlaczego to rozróżnienie jest takie ważne?
No właśnie dlatego, żebyś widział na co masz wpływ. Analiza 5 sił Portera, skupia się na tym bliższym otoczeniu – na relacjach z klientami, dostawcami, konkurentami i wszystkich tych czynnikach, które możesz próbować kontrolować.

Skupmy się teraz bardziej praktycznie na Analizie % sił  Portera w kontekście jednego z nieczęstych problemów w wielu biznesach jakim jest spadek sprzedaży ale zbyt mała sprzedaż

Spadła sprzedaż  … co robić ??? !!!
Gdy w firmie dzieje się źle, właściciele często skupiają się na objawach, czyli na przykład na spadku sprzedaży a nie przyczynach. Analiza 5 sił wskazuje konkretne źródła problemów. Pozwala działać strategicznie, zamiast gasić pożary.

Przyczyną spadku sprzedaży mogą być następujące czynniki:

PROBLEMY NA STRONIE
Strona zbyt wolno się ładuję albo ma nieintuicyjny proces zakupowy. Zamiast inwestować tylko w reklamę, warto zadbać o poprawę UX i technicznej sprawności sklepu.

NIEWŁAŚCIWA LUB NIEAKTUALNA STRATEGIA MARKETINGOWA
Jeśli działania marketingowe są źle dobrane lub zbyt ogólne, oferta nie trafia do właściwych odbiorców. Wtedy zamiast zwiększać budżet reklamowy, lepiej przeanalizować i zoptymalizować kampanie pod kątem grupy docelowej.

PORZUCONE KOSZYKI
Klienci często rezygnują z zakupu na ostatnim etapie, np. z powodu wysokich kosztów dostawy, konieczności zakładania konta czy niejasnych informacji o płatnościach. Warto uprościć proces zakupowy i wdrożyć przypomnienia o porzuconych koszykach.

BRAK ZAUFANIA KLIENTÓW
Spadek sprzedaży może być skutkiem negatywnych opinii, braku transparentności lub nieprofesjonalnej obsługi klienta. W takim przypadku zamiast wprowadzać promocje, lepiej zadbać o budowanie wiarygodności i poprawę obsługi.

 

Przyjrzyjmy się bardziej szczegółowo wszystkim 5 sił Portera na przykładzie sklepu internetowego

1 SIŁA: GROŹBA NOWYCH KONKURENTÓW
Pytania:
Jak łatwo nowy sklep internetowy może zacząć sprzedawać podobne produkty?
Jakie są koszty uruchomienia sklepu (np. platforma, reklama, pierwsze zatowarowanie)?
Czy Twoja oferta wyróżnia się na tle innych (np. unikalny asortyment, obsługa klienta, szybka dostawa)?
Jak lojalni są Twoi klienci – czy wracają do Ciebie, czy kupują tam, gdzie taniej?

Dlaczego to ważne?
W e-commerce bariery wejścia są niskie – sklep można otworzyć szybko i tanio, korzystając z gotowych platform. Nowi gracze mogą łatwo wejść na rynek, jeśli nie masz wyraźnej przewagi (np. rozpoznawalnej marki, wyjątkowej obsługi lub własnych produktów). Dlatego musisz stale dbać o relacje z klientami i wyróżniać się na tle konkurencji.

2 SIŁA PRZETARGOWA DOSTAWCÓW
Pytania:
Ilu masz dostawców i czy możesz łatwo zmienić jednego na drugiego?
Czy Twój asortyment opiera się na produktach dostępnych tylko u wybranych dostawców?
Czy dostawcy narzucają minimalne zamówienia, długie terminy płatności lub inne niekorzystne warunki?
Jak bardzo zależysz od terminowości dostaw (np. sezonowość, szybka rotacja)?

Dlaczego to ważne?
Jeśli masz ograniczony wybór dostawców lub korzystasz z produktów dostępnych tylko u kilku firm, mogą oni narzucać Ci ceny i warunki. Warto dywersyfikować źródła zaopatrzenia, szukać lokalnych producentów lub negocjować korzystniejsze warunki, by nie być uzależnionym od jednego partnera.

3 SIŁA PRZETARGOWA NABYWCÓW (KLIENTÓW)
Pytania:
Czy klienci łatwo mogą znaleźć taki sam produkt w innym sklepie?
Jak ważna jest dla nich cena, a jak obsługa, czas dostawy czy dodatkowe usługi?
Czy masz kilku dużych klientów (np. hurtowych), czy wielu indywidualnych?
Jak łatwo klient może przejść do konkurencji (np. porównywarki cen, marketplace’y)?

Dlaczego to ważne?
W e-commerce klient ma ogromny wybór i niskie koszty zmiany sklepu – wystarczy kilka kliknięć. Jeśli sprzedajesz produkty dostępne wszędzie, klienci mogą wymuszać niższe ceny lub lepsze warunki. Wysoka koncentracja klientów (np. kilku dużych odbiorców) to ryzyko – ich odejście mocno uderzy w Twój biznes. Przy dużej liczbie klientów indywidualnych, ich siła przetargowa jest mniejsza, ale musisz dbać o ich lojalność i doświadczenie zakupowe.

4 SIŁA: GROŹBA SUBSTYTUTÓW
Pytania:
Czy są inne produkty lub sklepy, które mogą zaspokoić tę samą potrzebę klienta?
Czy klienci mogą łatwo przerzucić się na zamienniki (np. inny typ produktu, inny kanał sprzedaży)?
Jakie są koszty przejścia dla klienta (np. utrata punktów lojalnościowych, brak znanych funkcji)?
Czy trendy (np. ekologia, lokalność) sprzyjają substytutom?

Dlaczego to ważne?
W e-commerce substytuty to nie tylko inne produkty, ale też inne sklepy, platformy (Allegro, Amazon) czy nowe formy sprzedaży (np. social commerce). Musisz stale monitorować rynek i dostosowywać ofertę, by nie zostać wypartym przez bardziej innowacyjne lub tańsze rozwiązania.

5 SIŁA: RYWALIZACJA W BRANŻY
Pytania:
Ilu jest konkurentów oferujących podobny asortyment?
Czy rynek rośnie, czy jest już nasycony?
Jak często konkurenci walczą ceną, oferują promocje, darmową dostawę?
Czy konkurenci inwestują w marketing, nowe technologie, programy lojalnościowe?

Dlaczego to ważne?
W e-commerce konkurencja jest bardzo silna – klienci mogą łatwo porównywać ceny i oferty. Częste wojny cenowe, promocje czy agresywna reklama mogą obniżać Twoje marże. Warto szukać własnej niszy, stawiać na jakość obsługi, unikalność oferty lub budowanie społeczności wokół marki, by nie konkurować wyłącznie ceną.

Dlaczego ta analiza jest ważna dla małej firmy?
Analiza 5 sił Portera pozwala Ci zrozumieć, gdzie są największe zagrożenia i szanse dla Twojego biznesu. Dzięki temu możesz lepiej planować rozwój, inwestycje i działania marketingowe, a także szybciej reagować na zmiany w otoczeniu rynkowym. To praktyczne narzędzie, które pomaga podejmować trafniejsze decyzje nawet w małej firmie.